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Le marché chinois en 5 points clés

La Chine est le seul marché qui vaille la peine d’y investir massivement aujourd’hui et également l’un des plus difficiles.

La Chine est un marché extrêmement concurrentiel, où tous les acteurs de la planète se retrouvent, sur toutes les industries, les acteurs locaux se développent, et le gouvernement investit dans tous les secteurs économiques et de recherche. Il y a 5 points à avoir en tête, avant un voyage d’exploration, avant une installation, et tout au long de l’aventure chinoise.

#1 En Chine, tout se fait par réseau.

Faire du business en Chine sans réseau, c’est comme faire la plongée sans palmes, on ne va pas aller très loin. Une fois les premières connexions faites, le réseau se développe rapidement, car les acteurs de ses réseaux échangent facilement leurs contacts. Il est donc important d’arriver avec des premiers contacts, identifiés avant le départ : EuraTechnologies, la French Tech, la CCIFC, Business France, l’APM, les réseaux des anciens des écoles, les réseaux régionaux, French Founders, LinkedIn, etc.

#2 La Chine est différente.

Même si les offres de produits et services sont similaires, même si les usages se ressemblent, même si les comportements offrent des similitudes, il existe des particularités propres à la Chine. Une offre excellente ou même un très bon modèle d’affaire ne sont pas toujours adapté à la Chine. Il est donc extrêmement important de faire une étude rapide d’adapter son offre au marché chinois. Cette étude peut se faire en quelques jours d’entretiens clients, à condition de se libérer des idées préconçues.

#3 Il faut prendre la Chine au sérieux.

Déployer une offre de service ou un réseau de distribution en Chine avec un VIE n’est plus sérieux (et ne l’a peut-être jamais été). Se déployer en Chine nécessite des moyens. Même avec un partenaire local, même avec des distributeurs, il faut investir en Chine un minimum, qui peut être parfois conséquent. La commercialisation à distance est impossible. Les potentiels clients en Chine attendent une compréhension des besoins spécifiques à la Chine et une attention particulière au maintien de la relation.

#4 En Chine, réactivité et patience ne sont pas incompatibles.

Le marché chinois nécessite de la réactivité. La pression de la concurrence impose de se positionner rapidement sur les opportunités. Les clients, subissant eux-mêmes une forte pression sur leur marché, attendent des propositions concrètes, rapides, avec un retour sur investissement court. Mais la réactivité ne doit pas conduire à la précipitation, ni à l’approximation, et encore moins à trahir ses valeurs. La réussite en Chine passe par l’épreuve du temps. Les cycles de succès sont plus courts, et la durée de vie moyenne des entreprises est plus courte. Le marché récompense donc les entreprises qui survivent plus longtemps et apportent la constance, la fiabilité et la continuité. Pour un client, le fait qu’un

fournisseur potentiel garantisse au moins deux années de perspective, ça n’est pas une question anodine.

#5 On peut toujours trouver moins cher en Chine.

Quelle que soit la proposition de valeur et l’offre, il y aura toujours en Chine une offre moins chère. La proposition de valeur peut être différente, la qualité ou les services peuvent être inférieurs, les mêmes ou même meilleurs, mais elle est supportée par des investissements massifs, qui voient une opportunité et poussent à une prise de part de marché la plus importante possible dans les délais les plus courts. La stratégie du produit ou du service moins cher est difficile et dangereuse. à l’inverse la stratégie du produit ou du service le plus cher peut être bonne, si l’exécution est à la hauteur des ambitions.

Ces 5 éléments peuvent éviter de commettre des erreurs coûteuses d’un déploiement en Chine. Ce sont des aspects stratégiques à réévaluer régulièrement, dans un environnement économique qui change régulièrement, et parfois violemment.

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